La mayoría de las veces cuando se le pregunta a un empresario ¿qué te gustaría lograr?, la respuesta más común suele ser “más ventas”. Más ventas es el resultado de un proceso completo que involucra a diferentes áreas de la organización. Las áreas staff que son las encargadas de proveer la información y puntos de contacto así como materiales de venta y catálogos.
También el producto o servicio habla por sí mismo desde su calidad, su diseño estético, su funcionalidad, su empaque entre otros factores. Así un producto o servicio se convierte en un producto buscado o empujado, lo que tradicionalmente en marketing se le conocen como las estrategias push y pull.
El departamento de marketing juega un papel fundamental al momento de establecer la comunicación para que las características del producto o servicio puedan ser apreciadas y de este modo crear valor. Bien conocido es que la fuerza de ventas es el motor para que los clientes adquieran los productos y servicios y aquí es donde el cara a cara, el humano a humano se vuelve vital en los procesos comerciales.
¿Qué es vender?
Si se lleva al imaginario una persona que esta a punto de saltar de un trampolín de 35m a una alberca considerando que la persona lo hará por primera vez y tiene mucho miedo. ¿Qué va a sentir si una persona lo empuja?, ¿qué opinión tendrá sobre la persona?… seguro que no será muy positiva.
En las ventas pasa algo similar, al cliente no se le empuja, se le acompaña. Vender es ayudar al cliente a comprar, dar un acompañamiento preciso en la búsqueda y satisfacción de las necesidades. Los consumidores en muchas ocasiones no tienen muy clara la necesidad y menos el satisfactor, es por ello que el agente de ventas ofrece valor a través de entender la necesidad y vincularla con un beneficio provocado por los productos o servicios que promueve.
Los riesgos que existen al no tener una posición de ventas profesionalizada
Las ventas no son estáticas, es de hecho una de las funciones más dinámicas. Los entornos cambian constantemente, actualmente en esta etapa post pandemia se tiene mucho que aprender de la forma de vender en combinación con los medios digitales. Una investigación realizada en Marzo 2022 por Marcel Ceuppens (Harvard Business Review) demuestra lo siguiente:
Nos hemos dado cuenta que la formula AIDA existe (o sus variantes) independientemente del nivel de consciencia de los vendedores al aplicarlo. El comportamiento es muy distinto, por ejemplo en la venta de autos, los clientes pasan 13 horas investigando el auto en línea y solo 3.5 horas en la distribuidora.
Esto no implica que la fuerza de ventas se ha vuelto irrelevante. Por el contrario implica una nueva complejidad a la que hay que adaptarse. Desde que el vendedor debe conocer perfectamente los materiales creados con fines de mercadotecnia online, hasta un desarrollo de habilidades blandas que le ayuden a aprovechar la “corta” oportunidad que se presenta y que es la que ayudará a cerrar la venta.
Ganar la oportunidad y cerrar de forma exitosa los esfuerzos comerciales
El cierre de ventas es la cereza del pastel, es el resumen de los esfuerzos del área comercial y muchas veces también de los esfuerzos de marketing. ¿Cuáles son las necesidades que rigen hoy para lograr esto?, bien son varias, comenzado por la integración de tecnologías como lo puede ser un CRM y el análisis de datos. Combinado con las habilidades blandas del vendedor es un éxito garantizado.
Criterios de selección de prospectos. Se buscan insights que ayuden a determinar las características de los clientes potenciales, de está forma se reduce el tiempo y se maximizan los esfuerzos en el cierre de ventas.
Tener claridad de los clientes y del proceso de compra. El personal de ventas debe tener claridad sobre el “quienes” son los clientes y sobre el “como” realizan las compras. A partir de aquí es más sencillo acompañar a un cliente a comprar, lo que quiere decir vender con alta calidad.
“La fuerza de ventas normalmente pasa menos de un tercio del tiempo de interacción del proceso de compra con el cliente, lo que representa en este tiempo una gran oportunidad”
Conocer los números del mercado. Es importante para todo vendedor tener cifras tanto del comportamiento de los consumidores como de las tendencias de compra de los productos que promueve.
Los siguientes pasos para mejorar las ventas de tu organización
Si estás pensando en mejorar las ventas de tu organización acércate con nosotros y te ayudaremos a conocer nuestra metodología Human 2 Human. Está pensada para que la fuerza de ventas establezca relaciones de confianza y aproveche las escasas oportunidades en las que el cliente decide estar cara a cara en el último paso del proceso de compra.
Es el momento correcto para renovar la fuerza, la energía y la vitalidad de su personal de ventas. Vamos de la mano a tu siguiente etapa de ventas post-pandemia.